10%用户实现40%的营收，西贝私域运营的6条经验

三寿说在我身边，常常被朋友提起和表扬的餐饮企业，有2家，一是海底捞，第二就是西贝。而且对它们的评价也高度一致：它们的服务都很好。

关于私域运营，我发现一个严重的事实：

越是优秀的企业，越重视私域流量，往往也越能取得很好的效果，于是越会投入，结果形成良性循环。

也许这就是“强者恒强”的逻辑。

这篇文章，我从6个维度为你解读西贝私域运营的成功之道。它的成功不是特例，而是一种普世的方法，一定认真看完！

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在看到西贝会员数据中心，高级总监魏骍然的采访数据，我还是挺震惊的。

• 在疫情最严峻的时候，私域用户贡献了西贝9成营收
• 过去15个月西贝的顾客数有2000多万，其中有200多万VIP付费会员，算是它们最私域的流量，占总用户10%
• 目前这10%的VIP用户贡献了40%以上门店收入

我衡量一家企业私域做的真正NB和成功：不是私域用户的规模，而是私域用户贡献的销售额。

西贝能高达40%，无疑它是成功的，也是值得我们学习的。

我一直强调，私域流量运营的本质是客户关系管理，是要为客户真正提供服务，创造价值。只有深刻理解这一点，私域才能真正做好。

像西贝这样的企业，能够成为行业标杆，它们在思维认知，团队配合，运营方法上确实做的很好。

我们总结了西贝私域运营成功的6个关键，相信对你会有帮助。

01

先定义谁是企业的私域流量

很多企业总是想着，私域用户多多益善，追求规模。想尽办法把所有用户，购买的，没购买的都吸引进私域流量池，没有筛选。

而西贝定义的私域用户要达到2个标准，第一，认可西贝产品和服务，愿意把西贝推荐给周围朋友的顾客；第二，消费频率高，对品牌的忠诚度也很高的部分顾客。

所以私域运营是精细化运营，必须要有门槛，整个门槛怎么定义，不同企业会不一样。在私域运营方法论里，我总结了私域用户的3个原则。

选择服务谁，不服务谁，这是成功第一步。

02

秉持正确的私域运营初心

在被问到，西贝做私域流量是无意还是刻意时。魏骍然说，我们是刻意在做私域这件事的，因为西贝一直以来都在想办法跟顾客去建立更多的联系。

以前在街边大店时，就有专业的客户经理团队对老客户进行客户关系维护，本身企业文化就是要关怀客户。

跟客户建立更多联系，维护客户关系是西贝做私域的初心，而不是像有些企业，首要目的为了更多的曝光，更多促销，更好卖货。在我的心里，西贝的服务是仅次于海底捞的。

跟客户关系搞好了，有更深信任了，成交都是水到渠成的事。当然，企业跟客户的信任不是一天就加深的，也不是放在那里自动就会加深的。

它需要你提供价值，主动互动，创造超预期的服务，这些都是私域运营5步方法中『法宝促活』里面的技巧。

03

专业的运营团队和持续投入

疫情期间西贝能够迅速调整，建立域流量池，实现业务在线化。很大程度上得益于过去在团队方面的建设和投入。

它们从17年开始，建设速度和人财物投入就非常大，在行业中是有积累的，现在会员数据&服务中心总共30多人，管理着全国2000多万客户。

它们内部还做了一份培训手册，专门培训运营人员和客户之间互动，沟通，服务的技巧。这些都说明，它们试图建立私域运营的标准化流程，这不是一项短期任务，而是持续工程。

专业人做专业的事，成功是需要投入的，不是随随便便找个人，或兼职就能做好的。企业必须要建立专业队伍。

04

合理的私域流量布局

提到私域流量池，大家首先想到个人微信，微信群。但这是片面的，这说明你对私域流量池理解还不够透彻。

西贝的私域运营，在疫情期间就利用了微信+社群+直播+小程序，后来还加入企业微信。西贝像尽可能跟客户建立联系，它不局限单点维护客户，而是要多个点，多维度建立跟客户联系。

这样既能保证足够的触达，又有了成交这个环节，就形成完整闭环。

再小的企业都可以做私域，你选择的载体可多可少，但要有系统化思维，就是要给用户一个完整闭环。从引入，留存，促活，成交，这个体验是完整顺畅的，这很重要的。

我在私域实战营上，总会强调让大家设计，私域的最优成交路径，这也是很重要的。

05

建立私域用户的消费标签

优秀的企业总是会着眼长期价值。魏骍然说，西贝现在逐步加大利用企业微信，因为它提供了丰富的标签功能。未来，西贝是想把客户消费信息标签化。

举个例子，当你在西贝门店外预约或扫码点餐，门店后台能知道你在排队，你的口味，偏好等消费信息。就能在你进门店的瞬间，为你提供符合偏好的精准服务。

这样就是根据消费数据，提供超预期的个性化服务，客户会不会更满意，答案是肯定的。

标签化，是真正精细化运营的一个标志。有了标签才有从精细化到规模化运营的可能性。

这一点，我同样在私域实战营中的『用户分层』会详细讲。我们需要哪些信息，不需要哪些信息，未来怎么利用这些信息，如何设计标签规则，这首先需要懂得运营方法，其次需要工具支持。

06

私域运营下一站：超级会员体系

从前面的数据，我们会发现，私域里200多万的VIP付费用户才是西贝最最重要的客户资产。它符合二八定律，占比10%的用户，它们贡献了40%的门店营收。

这种重视会体现在运营上，西贝为了这些付费用户建立专门的VIP客户群，有专门的VIP经理服务。这些VIP用户有更高价值，它们的复购次数也是普通用户的1.2倍。

对大企业而言，它真正需要具备的能力是，如何不断的从私域流量中培养，筛选，转化付费会员。这样企业就能源源不断的保有核心客户资产，守住企业的增长底线。

这是企业客户运营战略的一部分。

在未来规划里，西贝还会把会员体系从微信生态，拓展到支付宝体系。这样就能同步获得微信私域和淘宝私域2大生态的用户数据。

最终汇聚到西贝自身的客户管理系统，这对西贝长期经营客户是意义重大。西贝的这种规划和设想，正是符合了企业进入客户精细化运营时代的发展趋势。

当然，以西贝这样体量的品牌，它除了眼前，更要考虑未来战略。而我们中小企业要获得长期发展，除了能抓住眼前利益，也应该着眼长期价值思考。

写在最后

虽然今天私域流量都快被讲烂了，甚至有人听腻了。但私域思维，它无处不在了。

知道人很多，而真正能够做好不多。认知红利消失了，但产生了另一种红利，叫行动红利。你比别人先认真做，就能先得到。

今天，我所看到私域运营成功的企业，不论是西贝这样的大企业，还是一个淘宝小店。它们的成功都是相同的，

对私域有正确深刻的认知，相信并坚持客户终身价值，愿意投入专门的人力，学习正确的运营方法，不断持续迭代。

相反，那些半途而废或失败的人，总是急功近利，无法在私域里创造客户价值，缺乏耐心，也缺少技巧。

假如，

你的企业想获得持续的增长，或将来成为品牌。我建议你一定要重视私域运营，努力做好它，因为它是企业客户运营的重要部分。

而今天，不懂客户运营，企业必定会失败；不懂客户运营，终将无法成为品牌。

也许，你曾做过私域运营，做的不好，没有结果，或遭遇瓶颈。

也许，你刚负责，参与公司的私域运营，不知如何着手

也许，你就想掌握私域运营的核心能力

我推荐，你参加我的《私域运营增长实战营》第7期。过去我已经实战指导100+企业。这里是我过去4年千锤百炼，从一线顾问咨询萃取的实战经验。

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